Các cuộc họp bán hàng phục vụ một mục đích quan trọng trong quá trình bán hàng. Cho dù bạn đang thuyết trình với khách hàng hiện tại hay gặp gỡ khách hàng tiềm năng lần đầu tiên, mọi cuộc gặp gỡ bán hàng đều cung cấp cơ hội để bắt đầu một cuộc đối thoại có ý nghĩa và xây dựng mối quan hệ. Tuy nhiên, một số chuyên gia bán hàng phải vật lộn để kết nối với người mua của họ và đi đến tận cùng của vấn đề.
Mặc dù điều quan trọng là phải đoan trang, ăn nói tốt và chuẩn bị tốt, nhưng việc đặt những câu hỏi ĐÚNG sẽ tạo nên sự khác biệt. Trên thực tế, chiến lược đặt câu hỏi là nền tảng cho sự thành công của bạn.
Trong bài viết của tuần này, chúng tôi sẽ giải thích cách đặt những câu hỏi thông minh sẽ ảnh hưởng đến hướng cuộc trò chuyện bán hàng của bạn và giúp bạn phát triển các mối quan hệ chuyên nghiệp như thế nào.
Mở rộng tầm nhìn cho những suy nghĩ, cảm xúc và mối quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn
Trong một số bài viết trước của chúng tôi, chúng tôi đã đề cập đến tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi thăm dò và câu hỏi mở trong mỗi cuộc họp. Chúng tôi đưa ra điều đó vì một lý do đơn giản: những câu hỏi hiểu biết thường tiết lộ thông tin bất ngờ và có giá trị mà nhân viên bán hàng cần để giúp khách hàng của họ.
Khách hàng của bạn có thể không biết rằng một số chi tiết nhất định (những chi tiết mà họ coi là đương nhiên) có thể giữ chìa khóa để mở ra các giải pháp tốt nhất cho vấn đề của họ. Những sắc thái có thể xuất hiện trong cuộc thảo luận của bạn sẽ chỉ cho bạn đi đúng hướng và giúp bạn vạch ra hướng hành động tốt nhất.
Nếu bạn chăm chú lắng nghe người mua và tập trung vào những gì họ đang nói, bạn sẽ hiểu được nhu cầu, mong muốn và tình trạng khó khăn của khách hàng. Chỉ khi đó, bạn mới có thể đối đầu trực tiếp với những thách thức của họ.
Dưới đây là một số ví dụ về câu hỏi mở:
Giải mã khách hàng tiềm năng của bạn trước khi chỉ đường cho họ
Đặt câu hỏi mở là một cách tinh tế để hiểu được tính cách của người mua, tìm ra điều gì khiến họ hứng thú nhất hoặc khiến họ đánh dấu. Tự hỏi bản thân: cần gì để giải mã khách hàng tiềm năng của bạn, đọc ngôn ngữ cơ thể của họ và suy ra ý định thực sự của họ, dựa trên những từ và cách diễn đạt họ sử dụng? Có bất kỳ manh mối ẩn nào cần được giải thích thêm không? Và điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng của bạn tỏ ra lè lưỡi và miễn cưỡng nói trung thực về các vấn đề của họ? Để phá vỡ lớp băng, hãy dẫn dắt cuộc thảo luận của bạn bằng một vài câu hỏi đơn giản. Nếu khách hàng tiềm năng bắt đầu thích bạn, hãy cố gắng xây dựng mối quan hệ ban đầu và tiến hành các câu hỏi cụ thể và khó khăn hơn. Nó không chỉ cho phép bạn tìm ra những gì họ đang tìm kiếm ở một sản phẩm mà còn xác định xem họ có cần giải thích thêm hoặc biết thêm chi tiết hay không.
Tiến gần hơn đến mục tiêu của bạn với các câu hỏi kết thúc
Nếu các câu hỏi mở giúp bạn thu hút và bắt đầu cuộc trò chuyện, thì các câu hỏi kết thúc có thể giúp bạn hoàn thành thỏa thuận. Ngoài ra, các câu hỏi kết thúc giúp các chuyên gia bán hàng kiểm soát cuộc trò chuyện và giữ cho cuộc trò chuyện không đi chệch hướng. Sau khi nhận được tất cả thông tin bạn cần, khám phá mọi chi tiết và xem tình hình của khách hàng từ các khía cạnh khác nhau, hãy đặt một vài câu hỏi tiếp theo. Đây là cơ hội để bạn đảm bảo rằng bạn đang ở trên cùng một trang với người mua của mình. Khi cuộc họp bán hàng kết thúc, một vài câu hỏi bổ sung sẽ giúp bạn làm rõ một số điểm nhất định, xác nhận dữ liệu cụ thể và đảm bảo hiểu thấu đáo các vấn đề. Đó là một cách hay để kết thúc một cuộc trò chuyện đầy kích thích.
Một cách khác để hưởng lợi từ các câu hỏi kết thúc là khuyến khích khách hàng của bạn đưa ra quyết định (không quá thúc ép hoặc quá khích). Hãy xem xét các ví dụ sau:
Điểm mấu chốt: Thành công bán hàng của bạn phần lớn phụ thuộc vào khả năng đặt câu hỏi của bạn. Tuy nhiên, đặt câu hỏi đúng là chưa đủ. Bạn cũng cần lắng nghe câu trả lời. Đó là cách bạn sẽ thiết lập mối quan hệ với những khách hàng tiềm năng của mình, khám phá những mối quan tâm lớn nhất của họ và đưa ra những giải pháp tuyệt vời. Ngoài ra, một chiến lược đặt câu hỏi thông minh thường chuyển trọng tâm từ người bán hàng sang người mua. Vì vậy, hãy để khách hàng của bạn thực hiện phần lớn cuộc nói chuyện, tận hưởng sự chú ý và “thu hút” sự chú ý của bạn, đồng thời cung cấp cho bạn tất cả các công cụ và thông tin cần thiết để biến cuộc họp bán hàng thành công.
Bởi Justin Zappulla
"Bạn đang là Lãnh đạo doanh nghiệp, CEO, Giám đốc nhân sự, Trưởng phòng nhân sự, Người phụ trách đào tạo & phát triển. Bạn đang cần tìm đối tác để xây dựng chương trình đào tạo phát triển năng lực đội ngũ. Bộ chương trình huấn luyện, đào tạo của Học viện doanh nhân BSC được đội ngũ Cố vấn cấp cao, đội ngũ chuyên gia, đội ngũ giảng viên là cấp lãnh đạo, quản lý tại các tập đoàn, tổng công ty hàng đầu tại Việt Nam. Bộ chương trình được thiết kế thực tiễn, linh hoạt, đặc biệt phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh của bạn"
Liên Hệ Với Học Viện Doanh Nhân BSC
Hotline: 0886.489.888 - 0931.24.26.26
Email: Daotao@bscedu.vn
► Tham khảo bộ chương trình đào tạo của Học Viện BSC: http://bscedu.vn/inhouse-training
