Hãy dừng lại để kiểm tra thực tế về cách nhìn nhận. Hãy suy nghĩ về khách hàng mà bạn phục vụ và cảm nhận như thế nào khi là khách hàng. Hiện tại họ đang bận rộn đến đâu? Họ đang gặp áp lực phân bổ dòng tiền như thế nào? Họ thực sự mong muốn gì từ các chuyên viên bán hàng của bạn? Bây giờ hãy nghĩ về từng thành viên trong đội bán hàng của bạn. Họ có cung cấp những gì khách hàng đang tìm kiếm không? Khách hàng và khách hàng tiềm năng có coi họ là những “nguồn tài nguyên chiến lược”, những chuyên gia kinh doanh hay chỉ đơn thuần là đại diện của nhà cung cấp?
Nghiên cứu cho thấy rằng, khách hàng quyết định có muốn làm việc với một nhân viên bán hàng trong khoảng 19-34 giây đầu tiên. Nguyên tắc cơ bản đầu tiên của phương bán hàng IMPACT xoay quanh cách các nhân viên bán hàng tạo ấn tượng đầu tiên tuyệt vời.
Phần lớn người mua muốn nhiều hơn là có quyền tiếp cận với sản phẩm/ dịch vụ công ty của bạn bán. Họ còn quan tâm đến việc nghe ý kiến chuyên gia, hiểu biết về ngành và bất cứ điều gì có thể hướng dẫn họ trong việc đưa ra quyết định kinh doanh. Lý tưởng nhất là họ muốn làm việc với một chuyên gia thực sự có thể đóng vai trò như một “nguồn tài nguyên chiến lược”. Một chuyên viên bán hàng có thể làm nhiều điều để định vị chính mình như một nguồn tài nguyên chiến lược và cố vấn đáng tin cậy. Việc này đòi hỏi thời gian và nỗ lực nhưng phần thưởng sẽ xứng đáng cho sự đầu tư đó, đặc biệt khi được thực hiện một cách nhất quán qua thời gian.
Checklist kiểm tra định vị
Yêu cầu đội ngũ của bạn sử dụng checklist sau đây (bao gồm sáu khía cạnh) để đánh giá cách khách hàng nhìn nhận về họ: từ đại diện nhà cung cấp đến cố vấn đáng tin cậy. Tải xuống tệp PDF tại đây.
Tiếp cận: Liệu khách hàng có tìm đến bạn để họp và tìm hiểu hay bạn chủ yếu làm việc với những người quyết định ở mức độ thấp?
Khám phá và thuyết trình: Bạn có đặt những câu hỏi sâu sắc để mang lại giá trị hay chỉ đặt một số câu hỏi để hoàn thành báo giá theo những bài thuyết trình lặp đi lặp lại?
Xử lý phản đối: Bạn đã dự đoán được những phản đối từ khách hàng và chuẩn bị giải pháp, hay sự phản đối khiến bạn bất ngờ?
Theo dõi và hoàn thành: Bạn có vượt qua mong đợi để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng trong quá trình làm việc hay chỉ kiểm tra các bước tiêu chuẩn?
Phong cách giao tiếp: Bạn có dễ dàng nhận biết và thích nghi với phong cách hành vi của khách hàng hay gặp khó khăn trong việc tạo mối quan hệ chất lượng với tất cả các bên liên quan trong tổ chức của khách hàng?
Mạng xã hội: Bạn có mặt chuyên nghiệp trên mạng xã hội? Bạn chia sẻ nội dung liên quan trên các nền tảng khác nhau hay chỉ gửi email thỉnh thoảng?
Xem xét kết quả với từng thành viên trong đội ngũ một cách cá nhân và xác định một kỹ năng để hoàn thiện. Sau khi kỹ năng đó đã được cải thiện, tiến hành làm việc trên lĩnh vực tiếp theo mà cần cải thiện cho đến khi tất cả mọi người trong đội của bạn chuyển từ "đại diện nhà cung cấp" thành "cố vấn đáng tin cậy".
Cải thiện định vị của bạn với tư cách là một nhóm
Đối với một bài tập nhóm, hãy chia mọi người thành các nhóm nhỏ hơn và tạo danh sách năm hoặc sáu cách bạn có thể cải thiện việc định vị với khách hàng. Ví dụ như: Gửi thông tin cập nhật định kỳ cho khách hàng, đăng các nội dung bổ ích trên mạng xã hội,...Sau đó, yêu cầu mọi người trong nhóm của bạn chọn một hoặc hai chiến lược để tập trung. Hãy yêu cầu họ nêu ra những nhiệm vụ mà họ cần hoàn thành để tiến bộ trong mục tiêu đó, và đảm bảo họ có trách nhiệm thực hiện các hành động đó.
Tập trung vào việc định vị bản thân như một chuyên gia bán hàng là quan trọng, nhưng bạn có biết rằng 77% người mua B2B tiến hành nghiên cứu riêng trước khi liên hệ với một nhân viên bán hàng? Điều đó có nghĩa là ba trong bốn khách hàng tiềm năng của bạn có được ấn tượng đầu tiên từ nơi khác. Họ có thể truy cập vào trang web của bạn, hoặc cũng có thể hỏi về bạn và công ty của bạn trong mạng lưới của họ. Hãy cố gắng thể hiện những hành vi mẫu mực để tiếp tục xây dựng niềm tin và trao giá trị đến với khách hàng của bạn.
Bài viết được biên soạn và dịch bởi Học viện Doanh nhân BSC
Nguồn: The Books Group
"Bạn đang là Lãnh đạo doanh nghiệp, CEO, Giám đốc nhân sự, Trưởng phòng nhân sự, Người phụ trách đào tạo & phát triển. Bạn đang cần tìm đối tác để xây dựng chương trình đào tạo phát triển năng lực đội ngũ. Bộ chương trình huấn luyện, đào tạo của Học viện doanh nhân BSC được đội ngũ Cố vấn cấp cao, đội ngũ chuyên gia, đội ngũ giảng viên là cấp lãnh đạo, quản lý tại các tập đoàn, tổng công ty hàng đầu tại Việt Nam. Bộ chương trình được thiết kế thực tiễn, linh hoạt, đặc biệt phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh của bạn"
Học Viện Doanh Nhân BSC
Hotline: 0931.24.26.26 - 0886.489.888
Email: daotao@bscedu.vn
► Tham khảo bộ chương trình đào tạo của Học viện BSC: http://bscedu.vn/inhouse-training
