Văn hóa của chúng ta dường như không đề cao tầm quan trọng của việc bắt đầu mạnh mẽ. Rất nhiều "câu nói động viên" đều tóm tắt thông điệp như sau: điều quan trọng không phải là bạn bắt đầu như thế nào, miễn là bạn kết thúc mạnh mẽ.Trong khi tư duy phổ biến đó nghe có vẻ tốt, thực tế thường thì khác xa. Quá trình đàm phán bán hàng không bắt đầu tại bàn đàm phán sau khi đã có tất cả các cuộc họp và đã trình bày các giải pháp, mà thực tế bắt đầu từ đầu quá trình bán hàng. Bước Gặp gỡ trong quy trình bán hàng IMPACT chính là nơi mà mục tiêu được thực hiện.
Mục tiêu của bước Gặp gỡ là phát triển mối quan hệ và niềm tin với người mua. Nhà bán hàng phải làm mọi thứ trong khả năng của họ để tạo sự thống nhất với chương trình mua hàng hoặc quá trình mua hàng của khách hàng. Có nhiều khía cạnh trong một cuộc họp đầu tiên hiệu quả: tiếp cận khách hàng một cách trung lập, thích nghi với phong cách hành vi của khách hàng và cuối cùng là đồng ý tham gia vào cuộc trò chuyện kinh doanh; nhưng bây giờ chúng ta sẽ tập trung vào một khái niệm gọi là Tuyên bố ý định (SOI). Một Tuyên bố ý định hiệu quả tập trung vào khách hàng và thiết lập tông màu cho tất cả các tương tác tiếp theo. Nó không phải về những gì nhà bán hàng muốn đạt được; mà là về những gì khách hàng muốn đạt được.
Khách hàng cần nhìn thấy mục đích và giá trị khi gặp một nhà bán hàng. Nếu khách hàng lo lắng rằng họ có thể bị bán hàng (nghĩa là bị thuyết phục làm điều gì đó mà họ không muốn làm hoặc không có lợi ích cho họ), họ sẽ dựng hàng rào bảo vệ. Điều này sẽ làm tổn hại niềm tin, làm tăng sự miễn cưỡng của người mua tham gia với người bán và làm cho việc khách hàng coi nhà bán hàng là một nguồn tài nguyên chiến lược. Họ có thể hoàn thành các bước còn lại trong quy trình IMPACT, nhưng những thách thức trong bước Gặp gỡ thường dẫn đến khó khăn khi đến lúc gặp mặt ký kết hợp đồng. Điều này có thể khiến ngay cả những nhà quản lý bán hàng giỏi nhất cũng nghĩ rằng đội của họ có vấn đề về đàm phán, trong khi thực tế họ đang gặp vấn đề ở khâu khởi đầu!
Chỉ có hai loại SOI: hiệu quả và không hiệu quả.
Nhân viên bán hàng và khách hàng đều có những mục đích riêng”. Nhân viên bán hàng muốn bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trong khi khách hàng muốn tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ. Nhà bán hàng có thể sử dụng SOI để rõ ràng định hướng chương trình của họ với những gì người mua muốn đạt được! Nếu nhà bán hàng không làm điều này, khách hàng sẽ buộc phải tự tìm hiểu giá trị của cuộc họp. Một lần nữa, điều này sẽ khiến họ dựng hàng rào bảo vệ.
Hãy cùng tham khảo một ví dụ.
Hãy tưởng tượng rằng bạn đã điền vào biểu mẫu "Liên hệ với chúng tôi" yêu cầu thông tin thêm về chương trình Đào tạo IMPACT Selling của chúng tôi. Bây giờ bạn đang có cuộc gọi theo sau với một trong những nhà bán hàng của chúng tôi. Hãy so sánh hai cách bắt đầu cuộc gọi này.
Hiệu quả:
Cảm ơn bạn đã trò chuyện với tôi hôm nay. Như đã nêu trong chương trình họp mà tôi đã gửi kèm xác nhận cuộc hẹn gặp gỡ, mục đích của cuộc trò chuyện hôm nay là để thảo luận về đội bán hàng của bạn và nhu cầu phát triển của họ, và những gì bạn muốn đạt được từ sáng kiến này. Như vậy, chúng ta sẽ cùng nhau xác định xem liệu IMPACT thực sự phù hợp với nhu cầu của bạn. Trước khi chúng ta bắt đầu, bạn còn muốn thêm gì vào chương trình họp của chúng ta không?
Không hiệu quả:
Tôi rất vui khi biết bạn quan tâm đến chương trình Đào tạo IMPACT Selling của chúng tôi. Tôi không thể đợi để kể cho bạn biết thêm về IMPACT và những lợi ích mà nó đã mang lại cho các đội bán hàng giống như của bạn. Đây là một chương trình đạt giải thưởng và tôi tự tin rằng nó sẽ tạo ra kết quả tích cực cho tổ chức của bạn. Bạn nhìn thấy sự khác biệt chứ? Ví dụ SOI tốt:
Mặc dù tất cả những gì đã được nói trong ví dụ không hiệu quả là đúng - các nhà bán hàng của chúng tôi thực sự hào hứng về các giải pháp chúng tôi cung cấp, IMPACT là một chương trình đào tạo đạt giải thưởng và nó thực sự có lợi cho tổ chức của bạn - nhưng nó tập trung vào chương trình bán hàng, không phải vào mục tiêu mua hàng.
Tất cả những người bán hàng đều có một điểm mù. Một trong những nhiệm vụ của bạn là giúp nhân viên nhận ra nơi họ cần cải thiện và hướng dẫn họ trong quá trình hoàn thiện kỹ năng đó. Nhà bán hàng không thể truyền đạt giá trị trước khi tạo dựng niềm tin. Dưới đây là một số câu hỏi giúp bạn xác định mức độ thành thạo của nhà bán hàng trong bước Gặp gỡ.
Bài viết được biên soạn và dịch bởi Học viện Doanh nhân BSC
Nguồn: The Books Group
"Bạn đang là Lãnh đạo doanh nghiệp, CEO, Giám đốc nhân sự, Trưởng phòng nhân sự, Người phụ trách đào tạo & phát triển. Bạn đang cần tìm đối tác để xây dựng chương trình đào tạo phát triển năng lực đội ngũ. Bộ chương trình huấn luyện, đào tạo của Học viện doanh nhân BSC được đội ngũ Cố vấn cấp cao, đội ngũ chuyên gia, đội ngũ giảng viên là cấp lãnh đạo, quản lý tại các tập đoàn, tổng công ty hàng đầu tại Việt Nam. Bộ chương trình được thiết kế thực tiễn, linh hoạt, đặc biệt phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh của bạn"
Học Viện Doanh Nhân BSC
Hotline: 0931.24.26.26 - 0886.489.888
Email: daotao@bscedu.vn
► Tham khảo bộ chương trình đào tạo của Học viện BSC: http://bscedu.vn/inhouse-training
