Đối với nhiều doanh nghiệp, việc huấn luyện bán hàng là một hoạt động phức tạp. Đây là việc xảy ra liên tục, xen kẽ giữa các hoạt động khác thú vị hơn như giới thiệu sản phẩm và đào tạo bán hàng. Việc huấn luyện bán hàng chưa hiệu quả là vấn đề nổi cộm cần được giải quyết trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Mặc dù mọi người đều đồng ý rằng điều đó là cần thiết, nhưng phần lớn thì làm chưa đúng
Không có phương pháp huấn luyện nào là phù hợp cho tất cả. Những gì phù hợp với nhân viên bán hàng này chưa chắc sẽ phù hợp với nhân viên bán hàng khác. Điều đó là hoàn toàn bình thường. Thay vì huấn luyện bán hàng theo cách cứng nhắc, hãy xem xét các phương pháp hay nhất hiện nay.
Huấn luyện bán hàng là quá trình đánh giá và hỗ trợ các nhân viên bán hàng để cải thiện hiệu suất và đạt được kết quả mong muốn. Từ khóa ở đây là mong muốn. Để huấn luyện có hiệu quả, phải xác định mục tiêu cụ thể, nếu không thì sẽ không có cách nào để đo lường hiệu quả của việc huấn luyện.
Ba kết quả cần xem xét là:
Chúng ta có nhiều cách khác nhau để đạt được kết quả. Nhân viên bán hàng không phải là một cái máy được lập trình sẵn mà họ là sự pha trộn giữa các cá tính khác nhau và hai mục tiêu liên quan. Đó là giúp đỡ khách hàng và đạt được phần thưởng cá nhân/ thành tựu nghề nghiệp của riêng họ.
Những số liệu thì nhất quán, còn các nhà quản lý nên điều chỉnh việc huấn luyện sao cho phù hợp với nhân viên bán hàng, vẫn quan trọng là kết quả nhưng thay đổi cách tiếp cận.Điều này kể cả việc huấn luyện có chủ ý nhắm đến các kỹ năng và hành vi để họ đạt được các mục tiêu cá nhân
Khi môi trường bán hàng thay đổi, chiến lược huấn luyện cần phải thích nghi. Các đội nhóm ngày nay quá phân tán. Những gì từng hiệu quả với huấn luyện trực tiếp có thể không tốt nhất cho các đội ngũ bán hàng làm việc từ xa.
Trước kia phong cách huấn luyện tập trung vào số lượng từng phát triển mạnh thì ngày nay các nhân viên bán hàng mong muốn nhiều hơn thế. Sẽ không còn hiệu quả nếu chỉ đặt ra chỉ tiêu và mong đợi họ hoàn thành. Đội ngũ bán hàng ngày nay phát triển mạnh về các khía cạnh như văn hóa, độ minh bạch, nhận thức xã hội và cân bằng cuộc sống/ công việc. Họ có thể không hào hứng với những con số khô cứng mà không liên quan đến giá trị. Để việc huấn luyện bán hàng hiệu quả đòi hỏi phải sử dụng ngôn từ có liên quan mà các nhân viên bán hàng có thế hiểu được.
Để bắt đầu, huấn luyện trong bán hàng phải hiểu được nhu cầu cạnh tranh của việc này. Một mặt, bạn có các mục tiêu vì mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mặt khác, bạn có động lực và phần thưởng cá nhân của đội ngũ bán hàng. Đây có thể là tiền bạc, nhưng chúng cũng có thể bao gồm những cân nhắc khác, chẳng hạn như cân bằng cuộc sống/ công việc.
Ngoài ra, để có hiệu quả việc huấn luyện bán hàng phải đáp ứng những điều sau:
Việc tổ chức các cuộc họp nhóm thường xuyên giúp xây dựng tinh thần đồng đội tại nơi làm việc và đóng góp ý tưởng từ nhân viên làm việc hiệu quả nhất cho đến những nhân viên bán hàng mới hoặc đang gặp khó khăn.
Việc huấn luyện trực tiếp có thể nhắm đến mục tiêu vào hành vi và hoạt động cụ thể của những nhân viên này. Ví dụ nếu một nhân viên xuất sắc trong việc xây dựng sự thiện cảm nhưng lại chưa giỏi trong việc tạo sự khác biệt cho sản phẩm, thì việc huấn luyện nên nhắm vào kỹ năng này.
Một trong những kỹ thuật huấn luyện hiệu quả nhất là giám sát các cuộc gọi bán hàng. Điều này giúp nhà huấn luyện tương tác với nhân viên trong thời gian thực. Họ có thể đưa ra lời khen cho những gì nhân viên làm tốt và tìm những ra những giải pháp giúp cải thiện những điều nhân viên còn đang bị vướng. Đây là huấn luyện bán hàng ở cấp độ vi mô. Đó là khi các nhà huấn luyện sử dụng chuyên môn và kinh nghiệm của họ để giải quyết các nhu cầu cụ thể của từng thành viên trong nhóm.
Nhập vai cũng là phương pháp huấn luyện hiệu quả. Điều này giúp các nhân viên bán hàng chuẩn bị cho các tình huống sẽ gặp phải và phát triển các chiến lược để thành công. Hãy để nhân viên tưởng tượng ra các kịch bản bán hàng cụ thể từ kinh nghiệm thực chiến của chính họ.
Khi nhân viên bán hàng chuyển từ người chỉ tập trung bán sản phẩm sang nhà tư vấn thì vai trò của nhà huấn luyện đã thay đổi. Với chi phí tuyển dụng, giới thiệu và giữ chân nhân tài, nhà huấn luyện bán hàng phải cân bằng nhu cầu của các doanh nghiệp và cá nhân. Tất nhiên, thay đổi vai trò đòi hỏi phải thay đổi mục tiêu.
Ngày nay, huấn luyện bán hàng hiệu quả nên cung cấp những điều sau:
Để huấn luyện thành công cần phải có sự kỷ luật. Việc đào tạo cần diễn ra thường xuyên, tuy nhiên tần suất huấn luyện diễn ra sẽ khác nhau tùy vào từng doanh nghiệp. Mỗi quý một lần có thể là quá ít. Mỗi tuần một lần có thể là quá thường xuyên. Thay vào đó, các khoảng thời gian huấn luyện nên cung cấp cho nhân viên sự linh hoạt
Sự giao tiếp là trọng tâm. Nhà huấn luyện nên lắng nghe nhiều hơn nói. Trước khi yêu cầu nhân viên phải làm gì, hãy hỏi họ cảm thấy thế nào về một cam kết. Hãy để họ mô tả những gì hiệu quả và những gì có thể cải thiện.
Tuy nhiên, nhà huấn luyện cũng nên cung cấp nguồn lực liên tục và phù hợp. Chúng có thể những câu trích dẫn hay, sách hoặc video có liên quan. Ngày nay, có rất nhiều tài liệu trực tuyến, bao gồm các blog bán hàng và hội thảo trên web. Nhà huấn luyện giỏi nên nhắm mục tiêu đến những những viên cụ thể
Điều quan trọng là biết điểm mạnh và điểm yếu của từng nhân viên, họ không có chung một xuất phát điểm. Tuy nhiên, nhà huấn luyện phải cải thiện hiệu suất một cách tốt nhất cũng như toàn diện nhất, từ người đạt thành tích cao nhất đến người thấp nhất. Các bài học bán hàng chung chung sẽ không đến được với tất cả nhân viên. Hãy huấn luyện cho nhân viên ở cấp độ tương ứng của họ.
Đối với nhân viên bán hàng và khách hàng, trong huấn luyện thì các mối quan hệ là mấu chốt. Nếu các nhà lãnh đạo bán hàng thiếu mối quan hệ tích cực với nhân viên thì không thể huấn luyện thành công. Trọng tâm của việc huấn luyện là sự trung thực, lòng trắc ẩn và cùng hướng đến mục tiêu chung. Không có những thứ này, thông điệp có thể bị hiểu sai, ý định có thể bị hiểu sai và nhân viên sẽ không có động lực.
Trọng tâm của việc huấn luyện bán hàng thành công là văn hóa. Các doanh nghiệp phải xây dựng văn hóa huấn luyện vì những điều này cần thiết cho năng suất. Toàn bộ công ty, từ phòng ban nhỏ đến phòng ban lớn phải coi trọng mục tiêu của huấn luyện bán hàng.
Đối với nhân viên, văn hóa huấn luyện là động lực chính để thành công. Vì điều đó cho thấy rằng các nhà lãnh đạo chia sẻ cam kết của họ. Đó không phải những lời nói suông, mà là một sự hỗ trợ tích cực và liên tục. Thay vì tìm kiếm cơ hội mới ở nơi khác, nhân viên bán hàng sẽ học hỏi và phát triển cùng với doanh nghiệp của bạn.
Tuy nhiên, trên hết, huấn luyện bán hàng hiệu quả giúp tăng hiệu suất. Ngoài các mối quan hệ, văn hóa và khả năng duy trì, điều này còn ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Nếu nhân viên bán hàng vui vẻ thực hiện chỉ tiêu thì họ sẽ có động lực và đạt được nó. Họ sẽ không chỉ làm việc theo đúng mức lương được trả mà còn làm nhiều hơn nữa, để đảm bảo cho sự thành công của chính họ và doanh nghiệp.
Vì các tổ chức bán hàng và nhân viên bán hàng là phiên bản duy nhất nên huấn luyện bán hàng tốt nhất nên có tính cá nhân hoá. Điều này không đồng nghĩa là huấn luyện bán hàng phải mang tính đột phá. Ví dụ ngay cả những sản phẩm và dịch vụ tuyệt vời nhất cũng thường học hỏi từ những gì đã thành công trước đó. Do đó, hãy tìm ra các phương pháp hay nhất dành cho doanh nghiệp và chuyên gia bán hàng, đồng thời triển khai những gì có ý nghĩa với doanh nghiệp của bạn. Bán hàng phải sáng tạo, huấn luyện phải năng động, chứ không phải là thuộc lòng hay tẻ nhạt. Vì vậy các nhà huấn luyện bán hàng nên linh động trong cách làm việc và hiểu được những gì thúc đẩy nhân viên bán hàng.
Bạn muốn nâng cao kỹ năng huấn luyện đội ngũ bán hàng, hãy đăng ký tư vấn miễn phí chương trình đào tạo: https://bscedu.vn/inhouse-training/ky-nang-dao-tao-huan-luyen-kem-cap-nhan-vien
"Bạn đang là Lãnh đạo doanh nghiệp, CEO, Giám đốc nhân sự, Trưởng phòng nhân sự, Người phụ trách đào tạo & phát triển. Bạn đang cần tìm đối tác để xây dựng chương trình đào tạo phát triển năng lực đội ngũ. Bộ chương trình huấn luyện, đào tạo của Học viện doanh nhân BSC được đội ngũ Cố vấn cấp cao, đội ngũ chuyên gia, đội ngũ giảng viên là cấp lãnh đạo, quản lý tại các tập đoàn, tổng công ty hàng đầu tại Việt Nam. Bộ chương trình được thiết kế thực tiễn, linh hoạt, đặc biệt phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh của bạn"
Liên Hệ Với Học Viện Doanh Nhân BSC
Hotline: 0931.24.26.26 - 0886.489.888
Email: Daotao@bscedu.vn
► Tham khảo bộ chương trình đào tạo của Học Viện BSC: http://bscedu.vn/inhouse-training
