Bài viết đầu tiên trong chuỗi 7 bài viết về chủ đề “Các nguyên tắc cơ bản quan trọng trong phương pháp bán hàng IMPACT”
Vào ngày 4 tháng 11 năm 2010, Đại úy Richard Champion de Crespigny đã bước vào buồng lái của chiếc máy bay Airbus A380 đang trên đường từ Singapore đến Úc. Chuyến bay như thường lệ của họ nhanh chóng trở thành một tình huống khẩn cấp mà de Crespigny và đội phi hành đoàn gồm 29 người cùng 440 hành khách sẽ không bao giờ quên.
Chỉ sau bốn phút, khi de Crespigny chuẩn bị tắt đèn báo “buộc dây an toàn”, ông nghe thấy hai tiếng nổ lớn. Ông mô tả chúng như "hàng ngàn viên bi được ném vào thân máy bay." Khi cảnh báo vang lên trong buồng lái, máy tính đã phát ra các lệnh tự động để sửa chữa sự cố. Hàng loạt hệ thống chính của máy bay đã bị hư hỏng hoặc tắt hoàn toàn, vì thế một loạt các lệnh liên tục được phát ra.
Trong 20 phút, phi công đã bị quá tải khi phải đáp ứng tất cả hướng dẫn từ máy tính theo từng bước. Khi có quá nhiều vấn đề cần tập trung, khiến họ không thể tập trung vào bất cứ điều gì. Cố gắng thu hẹp sự chú ý của họ và phản ứng với những gì có vẻ cấp thiết nhất là một phản ứng tự nhiên và hợp lý
"Đường hầm nhận thức” là thuật ngữ tâm lý học mô tả một người tập trung vào một điều gì đó như một cách để đối phó với một tình huống căng thẳng cao. Điều này có thể xảy ra với các nhân viên bán hàng và các nhà lãnh đạo bán hàng trong một môi trường bán hàng đầy biến động, cũng như với phi công trong trường hợp khẩn cấp giữa chuyến bay.
Trong trường hợp của phi công de Crespigny, khi máy tính trên máy bay yêu cầu phi công chuyển nhiên liệu giữa hai cánh để ổn định trọng lượng máy bay, một phi công (bị kẹt trong đường hầm nhận thức của riêng mình) đã bắt đầu tuân theo các hướng dẫn. De Crespigny đã ra lệnh cho anh ta dừng lại. Bởi vì việc chuyển nhiên liệu từ một động cơ đang hoạt động sang một động cơ đang rò rỉ là vô nghĩa.
De Crespigny đã quay trở lại các nguyên tắc cơ bản của lái máy bay và tưởng tượng rằng anh ta đang lái chiếc Cessna - chiếc máy bay đầu tiên anh ta từng lái. Trong cuốn sách của ông “Smarter Faster Better”, Charles Duhigg viết rằng "Các mô hình tâm lý giúp chúng ta bằng cách cung cấp một khuôn khổ cho lượng thông tin dồi dào luôn bao quanh chúng ta. Các mô hình giúp chúng ta lựa chọn nơi để tập trung sự chú ý của mình, để chúng ta có thể đưa ra quyết định, thay vì chỉ phản ứng một cách vô điều kiện”
Khi doanh số bán hàng giảm và không có gì dường như hiệu quả, những nhà lãnh đạo bán hàng cần cẩn trọng để không xem nhẹ những điều cơ bản. Đúng là cần một số linh hoạt khi môi trường thay đổi, nhưng không phải bằng mọi giá phải hy sinh tính kiên nhẫn trong việc duy trì các nguyên tắc bán hàng hoạt động một cách nhất quán qua những tình huống thay đổi.
Các nhà lãnh đạo bán hàng nên nhớ rằng các thành viên trong nhóm có xu hướng phản ứng kém, trong hai cách khi được yêu cầu gấp trong các tình huống căng thẳng: (1) họ thực hiện lệnh, nhưng làm điều đó kém chất lượng vì họ không cảm thấy tự tin hoặc sở hữu nó, hoặc (2) họ hoàn toàn bỏ qua nó vì họ không đồng ý.
Đường đi tốt hơn là để những nhà lãnh đạo bán hàng thường xuyên củng cố những nguyên tắc cốt lõi mà các nhà bán hàng có thể áp dụng và sử dụng, sử dụng sự đánh giá và tự chủ của họ khi thời gian trở nên căng thẳng. Dưới đây là một số ý tưởng để thực hiện điều này:
Là một người quản lý, bạn cần có một mô hình tâm lý mạnh về những hành vi bán hàng tốt nhìn như thế nào. Điều này giúp bạn quan sát, củng cố và huấn luyện để xây dựng khả năng đánh giá tình huống và sự tự tin cho những người bán hàng của bạn. Như vậy, họ có các công cụ cần thiết để giải quyết tình huống và họ sẽ không bất định hoặc bị đóng băng trong việc tìm kiếm hướng dẫn. Bạn muốn họ suy nghĩ giống như Đại tá Kirk trong Star Trek trong các tình huống căng thẳng: "Tôi không biết tôi nên làm gì, tôi chỉ biết tôi có thể làm gì." Tôi tự tin trong bản năng của mình vì nó dựa trên những nguyên tắc cơ bản đã được chứng minh hiệu quả.
Bạn có thể giúp mỗi thành viên trong nhóm tự khám phá vị trí của họ đối với các nguyên tắc bán hàng. Điều này được thực hiện trong các cuộc họp sau cuộc gọi, trong đó bạn hỏi các câu hỏi mở để giúp người bán tự chẩn đoán xem hành động và hành vi nào đã thành công và những điều nào không thành công. Từ đó giúp người bán hàng hiểu rõ hơn về bản thân và những điểm yếu hoặc mạnh của mình, để họ có thể tập trung phát triển ở những nơi đúng.
Việc củng cố một bộ kỹ năng cơ bản về bán hàng mất thời gian và nỗ lực liên tục. Những nhà lãnh đạo nên khuyến khích việc học hỏi và thực hành liên tục. Mọi người yêu thích sự củng cố tích cực và đo lường tiến trình của mình theo thời gian. Những nhà lãnh đạo bán hàng có thể nhấn mạnh sự cải thiện mà đội đang đạt được, từ đó xây dựng sự tự tin mà từng cá nhân cần để phản ứng một cách thích hợp trong các tình huống khó khăn.
De Crespigny đã cứu sống 469 người (bao gồm chính mình) bởi vì anh ta tập trung sự chú ý của mình vào một mô hình tâm lý và các nguyên tắc cơ bản của việc lái máy bay mà anh ta biết có thể giúp anh ta hạ cánh chiếc máy bay bị hỏng. Tâm trí của bạn cần có điều gì đó để tập trung vào khi quá căng thẳng. Không biết phải làm gì không phải là một lựa chọn. Tập trung lại sự chú ý của bạn vào các nguyên tắc bán hàng với sáu bước cốt lõi của phương pháp bán hàng IMPACT: Investigate - Meet - Probe - Present - Adjust - Confirm - Transform
Dù bạn có kinh nghiệm hoặc khả năng như thế nào thì ai cũng có điểm mù. Người bán hàng cần đánh giá lại kỹ năng của họ, để hiệu chỉnh bất cứ điều gì không đúng và xây dựng sự tự tin, khả năng để linh hoạt và kiên cường trong những thời điểm không chắc chắn.
Bài viết được biên soạn và dịch bởi Học viện Doanh nhân BSC
Nguồn: The Books Group
"Bạn đang là Lãnh đạo doanh nghiệp, CEO, Giám đốc nhân sự, Trưởng phòng nhân sự, Người phụ trách đào tạo & phát triển. Bạn đang cần tìm đối tác để xây dựng chương trình đào tạo phát triển năng lực đội ngũ. Bộ chương trình huấn luyện, đào tạo của Học viện doanh nhân BSC được đội ngũ Cố vấn cấp cao, đội ngũ chuyên gia, đội ngũ giảng viên là cấp lãnh đạo, quản lý tại các tập đoàn, tổng công ty hàng đầu tại Việt Nam. Bộ chương trình được thiết kế thực tiễn, linh hoạt, đặc biệt phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh của bạn"
Học Viện Doanh Nhân BSC
Hotline: 0931.24.26.26 - 0886.489.888
Email: daotao@bscedu.vn
► Tham khảo bộ chương trình đào tạo của Học viện BSC: http://bscedu.vn/inhouse-training
