Doanh số bán hàng được thúc đẩy bởi 3 điều. Chúng cùng nhau tạo nên Công thức Bán hàng Thành công:
Kỹ năng công việc bao gồm kiến thức sản phẩm, kiến thức ngành và biết cách chạy phần mềm và máy tính. Nhiều công ty nghĩ rằng họ có thể cung cấp cho nhân viên của mình thông tin đó và đào tạo bán hàng.
Các kỹ năng bán hàng bao gồm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, định vị, lập kế hoạch trước cuộc gọi, bán hàng giá trị gia tăng, đặt câu hỏi đúng, thu thập phản hồi, cung cấp bằng chứng xã hội và kết thúc.
Kỹ năng cá nhân là hệ số nhân trong bán hàng . Một nhân viên bán hàng có kỹ năng cá nhân mạnh mẽ là người tự bắt đầu, hướng đến kết quả, thể hiện sự đồng cảm và trí tuệ cảm xúc, lắng nghe tích cực, xử lý từ chối tốt và có quyết tâm gắn bó với hệ thống bán hàng tuần tự. Những kỹ năng cá nhân này không thể được đánh giá quá cao.
Mô hình IMPACT sẽ dạy cho đội ngũ bán hàng của bạn cách bán hàng theo cách của họ thông qua bất kỳ nền kinh tế nào mà thế giới tác động vào họ.
“Bí quyết bán hàng không bao giờ nằm ở việc bán hàng, mà nằm ở việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng”
Họ phát hiện ra rằng khi một nhân viên bán hàng tuân theo quy trình bán hàng tuần tự được liên kết (hệ thống bán hàng), họ có 93% cơ hội chốt được đơn hàng.
Không có hệ thống bán hàng, tỷ lệ thành công giảm xuống 42%.
Vì vậy, câu hỏi trở thành: Nhân viên bán hàng của bạn có đang “chắp cánh” cho nó không?
Các chuyên gia bán hàng đào tạo với Hệ thống IMPACT sẽ đi theo cách tập trung phần lớn thời gian vào việc tìm kiếm và hiểu khách hàng tiềm năng của họ.
Điều này bắt đầu với sự hiểu biết về 5 đặc điểm của khách hàng tiềm năng đủ điều kiện :
1. Nhận thức về nhu cầu
Để thực sự đủ điều kiện, một khách hàng tiềm năng phải có nhu cầu mà họ nhận thức được. Họ có thể không biết chính xác giải pháp là gì—hoặc công ty của bạn có tồn tại không—nhưng một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn sẽ biết họ đang gặp vấn đề.
Nhân viên bán hàng của bạn nên đặt câu hỏi trong các cuộc trò chuyện ban đầu sẽ tiết lộ liệu khách hàng tiềm năng có nhu cầu mà họ biết hay không. Sử dụng chiến lược tiếp thị để tạo khách hàng tiềm năng.
2. Thẩm quyền và khả năng mua
Không có gì bực bội hơn là dành thời gian và công sức với một người liên hệ không ở vị trí đưa ra quyết định mua hàng. Không ai muốn nghe “Tôi sẽ phải điều hành nó bởi người quản lý của tôi” sau khi họ đã dành thời gian chuẩn bị và trình bày.
Đại diện của bạn nên nhanh chóng xác định xem người mà họ đang giao dịch có phải là người ra quyết định có thẩm quyền và ngân sách để mua hay không.
Các cuộc trò chuyện ban đầu nên bao gồm hai câu hỏi sau:
Khi nhân viên bán hàng của bạn đã xác định xem người liên hệ của họ có thẩm quyền và khả năng mua hay không, họ sẽ muốn hiểu rõ hơn về quá trình ra quyết định và cấu trúc của đơn vị ra quyết định.
3. Cảm giác cấp bách
Đại diện của bạn có một mục tiêu để đạt được. Những gì họ không có là thời gian dành cho những khách hàng tiềm năng không vội vàng đưa ra quyết định.
Hãy huấn luyện nhân viên bán hàng của bạn sử dụng các câu hỏi mở để xác định xem khách hàng tiềm năng có lịch trình cụ thể hay không.
Nếu họ có nhu cầu và nhận thức được điều đó, nhưng không rõ ràng về thời gian. Yêu cầu họ sắp xếp một cuộc họp trong tương lai để quay lại hoặc giao lại cho bộ phận tiếp thị để tiếp tục nuôi dưỡng cho đến thời điểm thích hợp.
4. Tin tưởng vào bạn và tổ chức của bạn
Một khách hàng tiềm năng phải tin tưởng nhân viên bán hàng và tổ chức của bạn để có đủ điều kiện. Phát triển sự tin tưởng đó ngay từ khi bắt đầu mối quan hệ là chìa khóa và sử dụng quy trình bán hàng tư vấn là một cách tuyệt vời để đạt hiệu quả.
5. Sẵn sàng lắng nghe
Đặc điểm cuối cùng của một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn thường là đặc điểm dễ nhận ra nhất. Người mua có sẵn sàng lắng nghe những gì nhân viên bán hàng của bạn nói không?
Yêu cầu nhân viên bán hàng của bạn ghi nhớ rằng nhiều người có thể sẵn sàng lắng nghe họ, nhưng nếu họ không thể mua hoặc không muốn mua thì họ không đáng để dành thời gian quý báu cho họ.
.jpg)
Điều này được thực hiện bằng cách hỏi đúng người, đúng câu hỏi vào đúng thời điểm.
Thật thú vị, nhận thấy rằng phần trình bày bán hàng trung bình bao gồm từ 6 - 8 tính năng hoặc lợi ích. Và 24 giờ khách hàng tiềm năng trung bình chỉ nhớ một trong số họ. Trong 39% trường hợp, họ nhớ không chính xác và 49% trường hợp, họ nhớ điều gì đó hoàn toàn không được nhắc đến.
Thành Công Bán Hàng Của Bạn Là Công Việc Cả Đời Của Chúng Tôi
Chúng tôi tin chắc rằng mọi vấn đề về bán hàng đều có thể khắc phục được. Nếu bạn vẫn còn băn khoăn về Mô hình IMPACT hoặc có một số câu hỏi về cách nó sẽ hoạt động đối với tổ chức của bạn — chỉ cần liên hệ với chúng tôi.
Tổ chức của bạn muốn cải tiến, nâng cao hiệu suất làm việc, hãy đăng ký tư vấn miễn phí chương trình đào tạo: http://bscedu.vn/inhouse-training/ky-nang-ban-hang-chot-sales-hieu-qua
"Bạn đang là Lãnh đạo doanh nghiệp, CEO, Giám đốc nhân sự, Trưởng phòng nhân sự, Người phụ trách đào tạo & phát triển. Bạn đang cần tìm đối tác để xây dựng chương trình đào tạo phát triển năng lực đội ngũ. Bộ chương trình huấn luyện, đào tạo của Học viện doanh nhân BSC được đội ngũ Cố vấn cấp cao, đội ngũ chuyên gia, đội ngũ giảng viên là cấp lãnh đạo, quản lý tại các tập đoàn, tổng công ty hàng đầu tại Việt Nam. Bộ chương trình được thiết kế thực tiễn, linh hoạt, đặc biệt phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh của bạn"
Liên Hệ Với Học Viện Doanh Nhân BSC
Hotline: 0931.24.26.26 - 0886.489.888
Email: Daotao@bscedu.vn
► Tham khảo bộ chương trình đào tạo của Học Viện BSC: http://bscedu.vn/inhouse-training
