Từ "không" có thể là một viên thuốc khó nuốt.
Trong bán hàng, khi bạn đang cố gắng đạt được hạn ngạch, kiếm thêm một hợp đồng trước khi kết thúc quý hoặc nhận tiền thưởng, từ "không" thường được hiểu là một dấu hiệu để chạy cho những ngọn đồi.
Tệ hơn nữa, một số nhân viên bán hàng coi hầu hết các phản đối như một lời kêu gọi xung trận. Với thái độ này, không có gì lạ khi họ xử lý các phản đối bán hàng không tốt. Tuy nhiên, khi chúng tôi chia nhỏ nó ra, bạn có thể thấy rằng sự phản đối thực sự có thể là một điều tốt.
Phản đối bán hàng là gì?
Phản đối bán hàng là một biểu hiện rõ ràng của người mua rằng có một rào cản giữa tình hình hiện tại và những gì cần được thỏa mãn trước khi mua hàng của bạn. Nói cách khác, đó là một tín hiệu rõ ràng rằng bạn có nhiều việc phải làm trong quá trình bán hàng.
Các mục tiêu bán hàng phổ biến nhất
Phản đối bán hàng thường báo hiệu rằng bạn đã không đưa ra đề xuất giá trị phù hợp với người mua một cách mạnh mẽ nhất có thể. Thông thường, phản đối bán hàng thuộc một trong các loại sau:
Nghe có vẻ quen? Mặc dù những phản đối bán hàng phổ biến này có vẻ như là những ngọn đồi khó vượt qua, nhưng đừng thất vọng: một phản đối chỉ ra rằng người mua đã tham gia, điều này chắc chắn sẽ đánh bại sự thờ ơ.
Nhưng bạn vẫn còn việc phải làm.
Thực hiện phương pháp tiếp cận 4 bước để vượt qua phản đối bán hàng
Phản ứng đầu tiên của bạn khi bạn nghe thấy một phản đối có thể là nhảy ngay vào và phản hồi ngay lập tức. Hãy chống lại sự cám dỗ này. Khi bạn phản ứng quá nhanh, bạn có nguy cơ đưa ra các giả định về sự phản đối. Thay thế:
Nhiều ý kiến phản đối ẩn chứa những vấn đề cơ bản mà người mua không thể hoặc không sẵn sàng trình bày rõ ràng. Thường thì vấn đề thực sự không phải là những gì người mua nói với bạn đầu tiên. Công việc của bạn là đi vào trung tâm của sự phản đối — để hiểu đầy đủ về nó và nguồn gốc thực sự của nó.
Để làm điều này, hãy xin phép người mua để hiểu và khám phá vấn đề. Từ đó, hãy trình bày lại mối quan tâm khi bạn hiểu nó. Đôi khi, khi bạn trình bày lại phản đối, người mua nhìn nhận vấn đề đầy đủ hơn và kết quả là bạn tiến gần hơn đến nguồn gốc thực sự của phản đối.
Ngay cả sau khi người mua xác nhận rằng bạn hoàn toàn hiểu, hãy hỏi "Còn gì nữa?" và câu hỏi "Tại sao" để làm rõ. Thông thường, đó là câu trả lời cho câu cuối cùng "Còn gì nữa?" chứa phản đối lớn nhất mà bạn cần phải vượt qua để thúc đẩy việc bán hàng về phía trước.
Sau khi bạn tự tin rằng mình đã phát hiện ra mọi phản đối, hãy giải quyết phản đối quan trọng nhất trước tiên. Một khi bạn vượt qua rào cản lớn nhất để tiến lên phía trước, những mối quan tâm khác có thể không còn quan trọng đối với người mua nữa.
Bạn nên cố gắng hết sức để giải quyết vấn đề của họ ngay lập tức nếu có thể. Bạn càng có thể giải quyết các vấn đề trong thời gian thực một cách hiệu quả, thì bạn càng có nhiều cơ hội để chuyển bán hàng về phía trước. Nếu bạn cần thêm thông tin để giải quyết một mối quan tâm cụ thể, bạn có thể phải tra cứu điều gì đó hoặc điều tra thêm.
Đừng cố chấp — khi người mua cảm thấy người bán đang lấp lửng quảng cáo, điều đó tạo ra sự ngờ vực. Những câu trả lời dài dòng cũng có vẻ không chân thành, vì vậy hãy giữ cho câu trả lời của bạn rõ ràng và đi vào trọng tâm.
Khi bạn đã trả lời phản đối của người mua , hãy kiểm tra xem bạn đã thỏa mãn tất cả các mối quan tâm của họ chưa. Chỉ vì họ gật đầu trong khi bạn trả lời không có nghĩa là họ đồng ý với tất cả những gì bạn nói. Hỏi xem người mua có hài lòng với giải pháp của bạn không và giải thích thêm về giải pháp của bạn nếu cần. Đôi khi bạn cần phải trải qua một quá trình để vượt qua sự phản đối của doanh số bán hàng chứ không phải là một câu trả lời nhanh chóng hoặc một khoảnh khắc.
Nếu người mua chưa sẵn sàng, đừng cố gắng buộc phải cam kết. Mặc dù vậy, hãy chắc chắn không chấp nhận một câu trả lời ấm áp "có". Nhiều người mua sẽ chấp nhận một giải pháp trong thời điểm này, nhưng một khi bạn khuất mắt hoặc tắt điện thoại, sự phản đối vẫn còn.
Cách tiếp cận bốn bước nêu trên áp dụng cho tất cả các loại phản đối bán hàng. Tuy nhiên, chúng ta hãy tập trung vào một trong những phản đối khó nhất, phổ biến nhất: tiền.
Để vượt qua những phản đối về tiền mà không làm giảm lợi nhuận của bạn, hãy ghi nhớ các nguyên tắc sau:
Hãy chọn từ ngữ của bạn một cách khôn ngoan: Nếu bạn muốn trả lời, “Bạn nhận được những gì bạn phải trả cho”, hoặc “Đó là phí của chúng tôi và chúng tôi đáng giá từng xu”, không. Không có câu trả lời nào cho những lời phản đối về tiền bạc.
Đó không phải là tất cả về tiền bạc: Giá cả thường là một phản đối "cá trích đỏ". Làm việc để phát hiện ra sự phản đối thực sự. (Tham khảo 6 kiểu phản đối tiền bạc dưới đây.) Đặt câu hỏi. Tìm hiểu xem tiền có thực sự là một vấn đề hay không bằng một câu hỏi đơn giản: "Nếu tiền không phải là một đối tượng, thì sao?" Điều này thường sẽ dẫn bạn đến sự phản đối tận gốc đối với việc bán hàng.
Lấy lại giá trị: Truyền đạt một bức tranh rõ ràng về giá trị của giải pháp bạn đã thiết lập trong quá trình bán hàng. Người mua phù hợp thường có thể “tìm thấy” tiền nếu giá trị quá lớn để chuyển đi — nếu giải pháp bạn đề xuất đáp ứng đặc biệt tốt nhu cầu của họ. Hầu hết khi người mua nói, "Giá của bạn quá cao", những gì họ thực sự đang nói là, "Tôi không thấy giá trị của giải pháp của bạn."
Hỏi, "Bạn không muốn phần nào?" Xem lại các phần thành phần của dung dịch. Điều này có thể dẫn đến việc giảm phạm vi hoặc người mua nhận ra rằng toàn bộ gói hàng là giải pháp tốt nhất.
Đừng nói về cấu trúc chi phí: Cuối cùng bạn sẽ đi xuống một con dốc trơn trượt nếu bạn bắt đầu biện minh cho giá của mình bằng những gì chi phí của bạn.
Không giảm giá một cách chân không: Nếu bạn sẵn sàng giảm giá một cách đơn giản, bạn đang nói với người mua rằng đây là cách bạn đang vận hành. Thay vào đó, hãy khám phá các khả năng mới, thay đổi phạm vi hoặc thực hiện giao dịch có thể thay đổi giá. Việc giảm giá tùy ý có thể gây ra sự ngờ vực và tạo tiền lệ cho việc hạ giá miễn là bạn làm việc với người mua đó. Luôn đánh đổi giá trị.
Duy trì mối quan hệ đồng nghiệp: Đừng tỏ ra ngẩng cao đầu tìm kiếm sự hướng dẫn tại tổ chức của bạn, ngay cả khi bạn có thể phải làm như vậy.
Hãy chắc chắn rằng bạn đang nói chuyện với người ra quyết định: Bạn có thể đang giao dịch với sai người mua không đủ cao trong tổ chức hoặc không phải là người ra quyết định kinh tế. Tiền chắc chắn là một thứ phản đối đối với họ bởi vì họ không thể bóp cò ngay cả khi họ muốn.
Sự phản đối về tiền có nhiều hương vị khác nhau và chúng thường có ý nghĩa hoàn toàn khác. Làm việc để đạt được trọng tâm của sự phản đối. Dưới đây là 6 phản đối phổ biến về tiền bạc, chúng nghe như thế nào và ý nghĩa của chúng:
Whack Back
Người mua nói gì: “Chà, rất nhiều. Chúng ta có thể làm điều đó với chi phí ít hơn không? "
Ý nghĩa: Điều này xuất phát từ việc người mua luôn yêu cầu giảm giá vì nó đã hoạt động trong quá khứ. Triết lý của họ là không thể hỏi.
Vô tội vạ
Người mua nói gì: “Ồ, tôi không có tiền. Chúng tôi sẽ cần phải làm điều đó với chi phí ít hơn. "
Ý nghĩa: Người mua có tiền, nhưng không muốn bạn biết điều đó. Đó là một mưu đồ để xem bạn sẽ đi đến đâu.
Thử thách giá trị
Người mua nói gì: “Nó đắt quá. Tiền sẽ là một vấn đề. "
Ý nghĩa: Người mua không thấy giá trị mà giải pháp của bạn mang lại. Có lẽ họ không thể biện minh cho việc chi tiêu nhiều hơn trước đây.
Ngân sách phản hồi
Người mua nói gì: "Nó không có trong ngân sách."
Nó có nghĩa là gì:
Áp lực đối thủ cạnh tranh
Người mua nói gì: "Chúng tôi đã nhận được các đề xuất khác và giá của bạn là cao nhất."
Nó có nghĩa là gì:
Đã được thực hiện
Những gì người mua nói: “Quá nhiều tiền. Hãy gọi lại cho tôi nếu bạn có thể xuống thấp hơn ”.
Nó có nghĩa là gì:
Điều quan trọng là tuân theo các chiến lược nêu trên để đối phó với từng loại phản đối tiền bạc này.
Khi đối mặt với sự phản đối của doanh số bán hàng, đừng đánh mất mục tiêu cuối cùng của bạn: vượt qua sự phản đối về doanh số bán hàng và tiến bộ để đạt được cam kết từ người mua.
Trong một cuộc mua bán giao dịch, người bán được dạy phải vượt qua sự phản đối bằng mọi giá. Điều này không hiệu quả đối với việc bán hàng phức tạp hơn. Nếu bạn chỉ lướt qua sự phản đối mà không giải quyết nó một cách đầy đủ, lý do cơ bản của sự phản đối thường sẽ trở lại ám ảnh bạn.
Hãy nhớ rằng, bạn phải làm việc với những người này khi bạn đã bán xong cho họ!
Chúng tôi cũng muốn nhắc nhở những người bán hàng rằng sự phản đối có giá trị: chúng thường là dấu hiệu cho thấy điều gì đó khác đang diễn ra. Mục đích của bạn là hiểu một cách đầy đủ về ý kiến phản đối, cô lập nó và phản hồi nó một cách thích hợp — không nhất thiết phải bác bỏ, phản bác và tranh luận. Bạn có thể cần phải xây dựng một tình huống để vượt qua sự phản đối thay vì trả lời nhanh chóng.
Sử dụng bốn bước Lắng nghe, Hiểu, Trả lời và Xác nhận, và bạn sẽ củng cố mối quan hệ của mình với người mua, vượt qua những trở ngại trong quá trình mua và tiến gần hơn đến việc bán hàng.
Để biết thêm mẹo về cách vượt qua phản đối bán hàng, hãy đăng ký tư vấn miễn phí chương trình đào tạo: http://bscedu.vn/ky-nang-mem/ky-nang-xu-ly-tu-choi-chot-sales-hieu-qua
"Bạn đang là Lãnh đạo doanh nghiệp, CEO, Giám đốc nhân sự, Trưởng phòng nhân sự, Người phụ trách đào tạo & phát triển. Bạn đang cần tìm đối tác để xây dựng chương trình đào tạo phát triển năng lực đội ngũ. Bộ chương trình huấn luyện, đào tạo của Học viện doanh nhân BSC được đội ngũ Cố vấn cấp cao, đội ngũ chuyên gia, đội ngũ giảng viên là cấp lãnh đạo, quản lý tại các tập đoàn, tổng công ty hàng đầu tại Việt Nam. Bộ chương trình được thiết kế thực tiễn, linh hoạt, đặc biệt phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh của bạn"
Liên Hệ Với Học Viện Doanh Nhân BSC
Hotline: 0886.489.888 - 0931.24.26.26
Email: Daotao@bscedu.vn
► Tham khảo bộ chương trình đào tạo của Học Viện BSC: http://bscedu.vn/inhouse-training