.png)
Ngày nay, ảnh hưởng của các giám đốc điều hành cấp cao trong các quyết định mua sắm chính ngày càng rõ rệt, được thúc đẩy bởi sự phức tạp của những quyết định này và mong muốn có một cách tiếp cận tổ chức đồng nhất hơn. Các giám đốc thường tham gia sớm để đảm bảo các quyết định mua sắm phù hợp với mục tiêu chiến lược của tổ chức và chia sẻ tầm nhìn với các bên liên quan có liên quan.
Xu hướng này đặc biệt rõ ràng trong các quyết định mua sắm công nghệ, nơi các giám đốc điều hành cấp C thường chiếm ưu thế trong các nhóm mua sắm. Và, mặc dù sự tham gia của các cấp cao có thể giảm trong giai đoạn đánh giá, các giám đốc thường tái tham gia sau đó trong quá trình lập kế hoạch triển khai hoặc phân tích kết quả.
Để thành công trong môi trường này, các chuyên gia bán hàng nên áp dụng một phương pháp vượt xa việc bán hàng tư vấn.
Sự Tự Tin của Người Bán Hàng và Những Người Bán Hàng Hiệu Quả Nhất
Nhiều người bán hàng gặp khó khăn khi phải đối mặt với người mua là giám đốc điều hành cấp cao. Để có thể tương tác hiệu quả với các giám đốc điều hành cấp cao, người bán hàng phải tự tin vào khả năng của mình để hiểu rõ các ưu tiên của họ và trình bày các giải pháp phù hợp với mục tiêu chiến lược.
Nghiên cứu của RAIN Group chỉ ra rằng những người bán hàng xuất sắc nhất thường thành công và có ảnh hưởng hơn khi tương tác với những người quan trọng, bao gồm cả những người trong vai trò cấp C và các giám đốc điều hành cấp cao. Những người bán hàng này có khả năng phát triển mối quan hệ cấp doanh nghiệp, truyền cảm hứng cho người mua tìm kiếm lời khuyên, tiếp cận được những người ra quyết định cấp điều hành, truyền niềm tin cho các giám đốc và dẫn dắt các cuộc họp hiệu quả với các giám đốc điều hành cấp cao.
Bộ Khung Để Bán Hàng cho Các Giám Đốc Điều Hành Cấp Cao
Để nắm vững nghệ thuật bán hàng cho các giám đốc điều hành cấp cao, người bán hàng phải được đào tạo để vượt xa các kỹ năng bán hàng tư vấn cốt lõi và nắm vững 9 nguyên tắc trong khung STRATEGIC.
Scrutiny (Sự Kiểm Tra Kỹ Lưỡng): Các giám đốc điều hành cấp cao xem xét kỹ lưỡng các đối tác kinh doanh và nhà cung cấp tiềm năng. Người bán hàng phải nghiên cứu kỹ lưỡng, logic và có tổ chức, đồng thời tùy chỉnh cách tiếp cận của mình để giải quyết tình huống của giám đốc.
Time (Thời Gian): Các giám đốc điều hành cấp cao bảo vệ thời gian của họ một cách quyết liệt và mong đợi nó được sử dụng hiệu quả. Người bán hàng phải tận dụng tối đa thời gian hạn chế với các giám đốc và tạo ấn tượng đầu tiên thuyết phục.
Results (Kết Quả): Các giám đốc điều hành cấp cao đặt ra tiêu chuẩn cao hơn cho kết quả mà họ mong đợi và kiểm tra kỹ lưỡng các dự đoán về lợi tức đầu tư (ROI) và những rủi ro tiềm ẩn. Người bán hàng phải trình bày các trường hợp ROI tùy chỉnh và mạnh mẽ mà trực tiếp giải quyết hoàn cảnh của giám đốc.
Approach to Meetings (Cách Tiếp Cận Các Cuộc Họp): Các cuộc tương tác với các giám đốc điều hành cấp cao phải có mục đích và được lập kế hoạch kỹ lưỡng. Người bán hàng cần làm hơn cả mong đợi để tạo ra ấn tượng lâu dài với giám đốc và khác biệt so với đối thủ.
Transformation (Chuyển Đổi): Các giám đốc điều hành cấp cao thường ưu tiên thúc đẩy sự thay đổi đáng kể trong tổ chức của họ. Người bán hàng hiểu rõ mục tiêu của giám đốc và tập trung vào cách họ có thể giúp thúc đẩy sự thay đổi sẽ giành được nhiều thắng lợi hơn.
Elevate (Nâng Cao): Bán hàng cho các giám đốc điều hành cấp cao đòi hỏi một cách tiếp cận cao cấp trong tất cả các khía cạnh: từ giao tiếp theo cách của giám đốc đến việc chứng minh khả năng giải quyết các vấn đề kinh doanh phức tạp.
Gravitas (Sự Uy Nghiêm): Để nhận được sự tôn trọng và cân nhắc của các giám đốc điều hành cấp cao, người bán hàng phải tỏa ra một sự hiện diện uy tín trong thái độ và chuyên môn.
Insight (Sự Thấu Hiểu): Để thu hút và duy trì sự quan tâm của các giám đốc điều hành cấp cao, người bán hàng phải đưa ra các quan điểm có giá trị và giới thiệu những ý tưởng có ý nghĩa.
Concise (Ngắn Gọn): Việc ngắn gọn và rõ ràng là chìa khóa khi bán hàng cho các giám đốc điều hành cấp cao. Người bán hàng phải thích nghi với các phong cách giao tiếp cá nhân trong khi đảm bảo thông điệp của họ luôn rõ ràng và ngắn gọn.
Dưới đây là cách áp dụng khung STRATEGIC vào cuộc hội thoại bán hàng với một giám đốc điều hành cấp cao.
Kịch bản: Nico, một đại diện bán hàng, đang chuẩn bị cho một cuộc họp với Avery, giám đốc điều hành hoạt động của một công ty sản xuất lớn. Mục tiêu của Nico là trình bày cách giải pháp quản lý chuỗi cung ứng sáng tạo của công ty mình có thể tối ưu hóa hoạt động của khách hàng và mang lại tiết kiệm chi phí đáng kể.
Scrutiny (Sự Kiểm Tra Kỹ Lưỡng): Nico tiến hành nghiên cứu sâu rộng về ngành công nghiệp của khách hàng, bối cảnh cạnh tranh và hiệu suất tài chính gần đây. Anh ấy tùy chỉnh bài thuyết trình của mình để giải quyết các thách thức và mục tiêu cụ thể của Avery, được hỗ trợ bởi các nghiên cứu trường hợp có liên quan và những hiểu biết dựa trên dữ liệu.
Time (Thời Gian): Tôn trọng lịch trình bận rộn của Avery, Nico hợp tác với trợ lý điều hành của cô để đảm bảo một cuộc họp kéo dài 30 phút. Anh gửi một vài câu hỏi và một lịch trình ngắn gọn trước đó, làm nổi bật các điểm thảo luận chính và tác động tiềm năng của giải pháp của mình đối với lợi nhuận của công ty.
Results (Kết Quả): Trong cuộc họp, Nico tập trung vào các kết quả cụ thể mà giải pháp của anh có thể mang lại, như giảm 15% chi phí hàng tồn kho và cải thiện 20% độ chính xác trong thực hiện đơn hàng. Anh trình bày một phân tích ROI rõ ràng, chứng minh giá trị lâu dài của khoản đầu tư.
Approach to Meetings (Cách Tiếp Cận Các Cuộc Họp): Nico điều chỉnh cách tiếp cận của mình để phù hợp với phong cách giao tiếp và quá trình ra quyết định của Avery. Anh bắt đầu cuộc họp bằng cách lắng nghe chủ động những lo ngại của Avery và sau đó đặt những câu hỏi thăm dò dựa trên nghiên cứu trước đó. Vì Avery tham gia ngay vào thảo luận, Nico không trình bày hết các slide đã chuẩn bị mà chỉ trình bày slide liên quan trực tiếp đến vấn đề đang được thảo luận.
Transformation (Chuyển Đổi): Hiểu rằng Avery đang dẫn dắt một sáng kiến toàn công ty để tinh giảm hoạt động và cải thiện lợi nhuận, Nico định vị giải pháp của mình như một yếu tố quan trọng hỗ trợ sự chuyển đổi này. Anh cho thấy cách công ty của mình đã hỗ trợ thành công các sáng kiến tương tự cho các khách hàng khác trong lĩnh vực sản xuất.
Elevate (Nâng Cao): Nico nâng tầm cuộc trò chuyện bằng cách thảo luận về các tác động chiến lược của việc triển khai giải pháp của mình, như đạt được lợi thế cạnh tranh thông qua khả năng linh hoạt và phản ứng nhanh chóng của chuỗi cung ứng đối với nhu cầu thị trường.
Gravitas (Sự Uy Nghiêm): Nico thể hiện sự tự tin và uy tín trong suốt cuộc họp, dựa trên chuyên môn sâu rộng của công ty anh trong ngành và hồ sơ thành công của các triển khai trước đó. Anh giải quyết các lo ngại của Avery với sự bình tĩnh và chuyên nghiệp, truyền niềm tin vào khả năng của mình để mang lại kết quả.
Insight (Sự Thấu Hiểu): Nico chia sẻ những hiểu biết quý giá về các xu hướng mới nổi trong quản lý chuỗi cung ứng, chẳng hạn như việc áp dụng trí tuệ nhân tạo. Anh thách thức Avery suy nghĩ vượt ra ngoài những cải tiến nhỏ và xem xét tiềm năng chuyển đổi của giải pháp của mình.
Concise (Ngắn Gọn): Nico truyền đạt những thông điệp chính của mình một cách ngắn gọn, sử dụng ngôn ngữ rõ ràng và thuyết phục. Anh tập trung vào các khía cạnh liên quan nhất của giải pháp của mình, tránh các thuật ngữ kỹ thuật và chi tiết không cần thiết. Khi Avery yêu cầu thêm thông tin, Nico cung cấp một bản tóm tắt ngắn gọn và đề nghị chia sẻ thêm chi tiết sau cuộc họp.
Bằng cách áp dụng khung STRATEGIC, Nico cho thấy sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của Avery và định vị mình như một cố vấn đáng tin cậy. Cách tiếp cận có mục tiêu, hiểu biết chiến lược và tập trung vào kết quả của anh khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh và tăng khả năng giành được hợp đồng của Avery.
Bán hàng cho các giám đốc điều hành cấp cao đòi hỏi sự tinh tế và chiến lược. Nắm vững khung STRATEGIC có thể giúp người bán hàng điều hướng các cuộc tương tác cấp điều hành một cách chiến lược. Bằng cách nắm vững nghệ thuật bán hàng cho các giám đốc điều hành cấp cao, các chuyên gia bán hàng có thể thúc đẩy các giao dịch phức tạp, xây dựng mối quan hệ vững chắc và đạt được thành công lâu dài trong một bối cảnh bán hàng ngày càng thách thức.
Bài viết được biên soạn và tổng hợp bởi Học viện Doanh nhân BSC
Nguồn: RAIN Group
"Bạn đang là Lãnh đạo doanh nghiệp, CEO, Giám đốc nhân sự, Trưởng phòng nhân sự, Người phụ trách đào tạo & phát triển. Bạn đang cần tìm đối tác để xây dựng chương trình đào tạo phát triển năng lực đội ngũ. Bộ chương trình huấn luyện, đào tạo của Học viện doanh nhân BSC được đội ngũ Cố vấn cấp cao, đội ngũ chuyên gia, đội ngũ giảng viên là cấp lãnh đạo, quản lý tại các tập đoàn, tổng công ty hàng đầu tại Việt Nam. Bộ chương trình được thiết kế thực tiễn, linh hoạt, đặc biệt phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh của bạn
Hotline: 0931.24.26.26 - 0886.489.888
Email: daotao@bscedu.vn
► Tham khảo bộ chương trình đào tạo của Học viện BSC:
