Tác giả Nguyễn Khắc Long
Chuyên gia bán hàng nổi tiếng thế giới Grant Cardone từng chia sẻ rằng ở tuổi 23 dù đã có thâm niên 7 năm bán xe hơi nhưng ông vẫn luôn cảm thấy không thoải mái khi mở lời chào khách hàng. Mặc dù vậy, ông vẫn thuộc nhóm 1% những người bán hàng giỏi nhất trong ngành công nghiệp ô tô. Do đó, sẽ là định kiến nếu nói rằng nghề bán hàng là “khó nhằn” cho những người ít nói, sống nội tâm. Theo chuyên gia huấn luyện bán hàng Nguyễn Khắc Long, bản chất bán hàng là nghệ thuật tạo sự ảnh hưởng và trợ giúp khách hàng tìm ra mong muốn, miễn là tiếp cận và đưa ra thông tin đúng mong đợi, cho nên việc bán hàng hiệu quả không phụ thuộc vào hướng nội hay hướng ngoại.
Mạnh ở đâu?
Giao tiếp hoạt bát, cởi mở là một ưu điểm trong nghề sales, nhưng xét về dài hạn, nếu không đủ sâu sắc thì sẽ khó đạt được bước tiến lớn trong sự nghiệp. Trong khi đó, các chuyên gia cho rằng người hướng nội lại có ưu thế hơn người hướng ngoại ở những điểm sau:
Thói quen lắng nghe: Chuyên gia Nguyễn Khắc Long phân tích, trong suốt quá trình bán hàng, người bán cần hỏi chứ không phải nói. Khách hàng thực sự không cần những người thao thao bất tuyệt trước mặt mà cần nghe được những “từ khóa” xuất phát từ nhu cầu bên trong mình. Lắng nghe giúp người hướng nội đưa ra những câu hỏi khám phá nhu cầu khách hàng để tư vấn hiệu quả.
Thường xuyên tự vấn mình: Đây là một đặc tính rất tiêu biểu của người sống nội tâm, khiến người hướng nội lắng nghe bản thân mình tốt hơn, họ ý thức rõ được những sai lỗi về kỹ năng qua từng ngày.
Không bị chi phối bởi bên ngoài: Người hướng nội không bị cuốn theo tác động bên ngoài, do vậy, họ sẽ tập trung và bền bỉ hơn với các mục tiêu bán hàng. Người hướng nội thích lập lại trật tự trong những tình huống hỗn loạn và họ đạt được điều đó bằng cách lắng nghe, quan sát và phân tích tình huống. Điều này rất có ích khi thực hiện một kế hoạch kinh doanh với các nhiệm vụ đòi hỏi sự chú trọng đến từng chi tiết.
Yếu chỗ nào?
Thông thường, người hướng nội có xu hướng khó mở lòng, họ hay tự vấn bản thân về những điều đã xảy ra, thậm chí giả định những điều sẽ xảy ra. Như đã nói ở trên, đây là điểm mạnh để họ tự rèn luyện bản thân, tuy nhiên, cũng là thách thức lớn nhất. Bởi vì theo ông Long, trong mô hình 7 bước của bậc thầy bán hàng Brian Tracy, ngay ở bước số 2 – tiếp cận, xây dựng quan hệ ban đầu với khách hàng là điểm yêu cầu người hướng nội phải chủ động giao tiếp với khách hàng.
Người hướng nội mạnh – yếu ở đâu trong quy trình bán hàng 7 bước?
- Khảo sát: Là bước thuộc chiến lược do đó không phân biệt hướng nội hay hướng ngoại.
- Tiếp cận ban đầu: Khâu khó nhất với người hướng nội.
- Đặt câu hỏi, khám phá nhu cầu: Đây là điểm mạnh nhất với người hướng nội
- Trình bày, đưa thông tin sản phẩm: Chỉ khi làm tốt bước số 3, thì bước số 4 mới có ý nghĩa. Tuy nhiên, việc trình bày lại là ưu thế của một người hướng ngoại.
- Trả lời thắc mắc: Đây là lợi thế cho người hướng nội, vì trên thực tế khi khách hàng phàn nàn hay thắc mắc, họ cần một người biết lắng nghe cũng như biết đồng thuận.
- Chốt sales: Tương tự bước 1, không có sự phân biệt về nhóm tính cách.
- Bán lại và nhận lời giới thiệu: Đây là khâu chăm sóc và hỏi thăm khách hàng thường xuyên, vì vậy mỗi nhóm tính cách lại có thế mạnh riêng. Ví dụ, người hướng nội có thể tạo ra mối quan hệ sâu sắc hơn nhờ việc hiểu tâm tư khách hàng, tuy nhiên một người nồng nhiệt hướng ngoại cũng sẽ tạo cảm giác vui vẻ mỗi khi liên hệ lại.
Grant Cardone nói rằng, mọi người đều có thể là người hướng nội hoặc hướng ngoại tùy thuộc vào từng hoàn cảnh. Do đó, việc rèn luyện trở thành một người năng động trong các hoàn cảnh cụ thể là cần thiết. Theo ông Long, có một phương pháp huấn luyện có tên “nguyên tắc con số 100” được một số doanh nghiệp bất động sản áp dụng để huấn luyện nhân viên sales. Một gói dữ liệu liên lạc của 500 người (hoàn toàn không có mối liên hệ nào trước đó với công ty) được đưa ra. Các nhân viên bán hàng sẽ phải giao tiếp với những người này thông qua gặp gỡ, gọi điện thoại,… và đạt được nhanh nhất 100 lời từ chối. Điều tưởng chừng là đáng thất vọng lại là rất tốt cho những người mới tiếp cận nghề sales và những người hướng nội. Họ được rèn luyện dần về cảm xúc khi tiếp cận với người lạ, đồng thời có thói quen tiếp nhận những phản ứng tiêu cực của người đối thoại. Càng tiến gần con số 100, người bán hàng sẽ càng có kinh nghiệp giao tiếp và tự tin.
Mô hình DISC về 4 nhóm tính cách
Thủ lĩnh (Dominance): Nhanh nhẹn, hoạt bát, mạnh mẽ, tự tin, chủ động, tập trung, năng động.
Ảnh hưởng (Influence): Nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng tới con người.
Kiên định (Steadiness): Điềm đạm, từ tốn, ổn định, chín chắn, kiên định, lắng nghe có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người. Người này thường ít nói, nói nhỏ, hơi ngại rủi ro, sợ đám đông, thích lắng nghe, thích tâm sự, hay quan tâm người khác.
Kỷ luật (Conscientiousness): Ít nói, nói chậm, nhiều khi khó hiểu vì diễn đạt không tốt, không hay dài dòng, chỉn chu, thích ngăn nắp, làm việc có sắp xếp, logic.
Theo mô hình DISC của nhà tâm lý học William Moulton Marston, sẽ luôn có 4 loại khách hàng theo tính cách. Dù cho nhóm tính cách S và C sẽ dễ phù hợp với những người bán hàng hướng nội hơn do tương đồng về hành động, kiểu suy nghĩ, thì vẫn còn đó khách hàng nhóm D và I cũng cần được làm hài lòng. Do vậy, ngoài những thế mạnh có tận dụng được từ bản năng gốc của mình, việc rèn luyện một trạng thái năng động, cởi mở vẫn là điều cần thiết với những người hướng nội trong nghề bán hàng.
Ông Long là nhà đồng sáng lập và CEO của đơn vị huấn luyện năng lực doanh nghiệp The OlymWorld Academy; tác giả, và chuyên gia huấn luyện kỹ năng tập trung, tối đa hoá năng lực cốt lõi của cá nhân và tổ chức. Ông sở hữu chứng nhận toàn cầu của 3 mega guru (bậc thầy hàng đầu thế giới về một lĩnh vực) gồm Jack Canfield, Brian Tracy và John C. Maxwell. Trước đó, ông đã trải qua 12 năm kinh nghiệm ở các vị trí giám đốc/quản lý marketing tại nhiều công ty trong nước và quốc tế như: CitySmart, First Alliances, ITD World, HR2B,…
