Học viện doanh nhân
0886489888
daotao@bscedu.vn
VincomTower, 72 Lê Thánh Tôn, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh
Vượt qua các rào cản phản đối

Hầu hết các nhân viên bán hàng sợ bị phản đối. Sự phản đối từ các khách hàng tiềm năng thường xuất hiện vào cuối quá trình bán hàng có thể giống như một rào cản dẫn đến thành công. Mặc dù bạn có thể coi sự phản đối là dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng sẽ không tiếp tục mua giải pháp của bạn, nhưng hãy cố gắng thay đổi quan điểm của bạn. Sự phản đối thường là yêu cầu cung cấp thêm thông tin hoặc thêm sự rõ ràng về cách bạn có thể làm việc cùng nhau tốt nhất. Trên thực tế, cách tốt nhất để đảm bảo không có rào cản nào là cố ý phát hiện sớm những phản đối có thể xảy ra trong quá trình bán hàng. Tất nhiên, điều này diễn ra song song với việc đủ điều kiện và yêu cầu khách hàng tiềm năng trong tất cả các cuộc trò chuyện.

Tháng 820VoVquote-1

Khám phá những phản đối để tiến gần hơn đến đợt giảm giá

Nếu một khách hàng tiềm năng có phản đối, nó phải được đưa ra hoặc bạn có thể sẽ mất khoản bán hàng mà không biết tại sao. Trả lời và giải quyết các phản đối cho phép bạn hiểu sâu hơn về quan điểm của khách hàng tiềm năng. Tốt hơn là bạn nên sớm phát hiện ra bất kỳ phản đối nào trong quá trình bán hàng một cách hiệu quả; điều này mang lại cho bạn cơ hội thảo luận, sắp xếp lại và giải quyết các vấn đề. Kết quả là bạn đang tiến gần hơn đến đợt giảm giá. Vì vậy, đừng quay lưng lại với những lời phản đối, hãy chỉ nghĩ về chúng như những lời giải thích. Bài đăng này sẽ xem xét các loại phản đối bán hàng phổ biến và đưa ra đánh giá về cách xử lý chúng.

Đầu tiên, họ có nên mua không?

Nếu một ý kiến ​​phản đối xuất hiện vào cuối chu kỳ bán hàng, nó thường có thể bắt nguồn từ một yếu tố bị bỏ sót trong yếu tố quan trọng để đủ điều kiện - nghĩa là, họ có lý do để mua hàng không? Khi khách hàng tiềm năng của bạn không đủ tiêu chuẩn hoặc không thừa nhận nhu cầu, sẽ không có cách xử lý phản đối nào giúp họ cố định vị trí mà họ cho rằng không có giá trị để xem xét giải pháp của bạn. Theo cách nói của Học viện doanh nhân BSC, chúng tôi nói về việc tạo VisionMatch™ - điều này đảm bảo rằng bạn và khách hàng tiềm năng của bạn đang ở trên cùng một trang về giải pháp tiềm năng cho các vấn đề của họ. Nếu không có sự hiểu biết chung về nhu cầu và yêu cầu của khách hàng tiềm năng, sẽ không có ý nghĩa gì khi tiến lên với cơ hội.

Mục tiêu chung: Giá trị, Quyền lực và Kế hoạch

Khi khách hàng tiềm năng của bạn đủ điều kiện, rất có thể bạn sẽ phải đối mặt với sự phản đối trong ba loại sau:

  1. Giá trị - Với những phản đối dựa trên giá trị, khách hàng tiềm năng sẽ tập trung vào câu hỏi, "Nó có giá trị không?" Câu hỏi này thường liên quan đến giá cả và giá trị cảm nhận được đối với tổ chức. Đương nhiên, người mua của bạn càng thuyết phục về giá trị của giải pháp thì bạn càng gặp phải ít phản đối về giá hơn. Những phản đối điển hình có thể bao gồm:
    1. Giá của bạn quá cao.
    2. Chúng tôi đang làm ổn với giải pháp hiện tại của mình.
    3. Tôi đã ký hợp đồng với một công ty khác.
       
  2. Cơ quan quyết định - Với những phản đối dựa trên quyền lực, khách hàng tiềm năng tập trung vào câu hỏi "Tôi có thể mua không?" Đây là nơi các vai trò và chính trị của tổ chức xuất hiện. Bạn có thể nghe thấy những lời phản đối như:
    1. Người quản lý của tôi sẽ không chấp thuận điều này.
    2. Tôi chỉ là một trong số nhiều người liên quan đến quyết định này.
    3. Tôi bị thuyết phục, nhưng tôi không phụ trách ngân sách.
       
  3. Thời gian - Với những phản đối dựa trên kế hoạch, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tập trung vào "Khi nào tôi sẽ mua?" Mặc dù họ có thể tin rằng giải pháp của bạn là một giải pháp tốt cho họ, nhưng cần phải xem xét thời điểm và các ưu tiên. Sự phản đối sẽ xuất hiện dưới dạng phản hồi như:
    1. Tôi quá bận để tiếp tục việc này ngay bây giờ.
    2. Điều này không phù hợp với kế hoạch của năm hiện tại.
    3. Chúng ta có thể thăm lại điều này vào quý tới không?

Xử lý phản đối 

Học Viện Doanh Nhân BSC có một khuôn khổ xử lý phản đối cụ thể áp dụng cho các loại phản đối khác nhau. Dưới đây là năm bước để xử lý phản đối, mặc dù, ở cấp rất cao.

  1. Thái độ - Có thái độ tích cực và cùng nhau giải quyết vấn đề. Hãy nhớ rằng, sự phản đối thường xuất hiện khi khách hàng tiềm năng cần thêm thông tin hoặc sự rõ ràng.
  2. Làm rõ - Hiểu đầy đủ về sự phản đối và “lý do” đằng sau nó.
  3. Chẩn đoán - Khách hàng tiềm năng của bạn có không rõ cách bạn có thể giải quyết vấn đề không? Sử dụng Công thức Triển vọng Đủ tiêu chuẩn® để chứng minh giá trị giải pháp của bạn.
  4. Đóng thử nghiệm - Đôi khi chúng tôi gọi đây là “góc gần sắc nét”. Cô lập các phản đối. Đây là câu hỏi duy nhất hay còn những câu hỏi khác? Phản đối cũng có thể là một chiến thuật đàm phán, vì vậy hãy cố gắng giải quyết mọi phản đối ngay bây giờ.
  5. Giải quyết - Giải quyết các phản đối thông qua giáo dục, xác nhận lại hoặc làm rõ trong khi đảm bảo với khách hàng tiềm năng của bạn rằng quyết định của họ là tốt.

Kết lại, hãy nhận ra rằng xử lý phản đối hiệu quả là một bộ kỹ năng bạn có thể thực hành và củng cố với đào tạo và huấn luyện bán hàng. Các tổ chức khác nhau có mức độ tinh vi khác nhau trong việc xử lý các phản đối, với việc cung cấp tốt nhất cả đào tạo và các công cụ như “thẻ chiến đấu” để giúp bạn vượt qua những phản đối thông thường. Chuẩn bị tinh thần và xóa bỏ rào cản của những phản đối bán hàng bằng cách tự tin và chuẩn bị để làm rõ các vấn đề và giải quyết chúng.

"Bạn đang là Lãnh đạo doanh nghiệp, CEO, Giám đốc nhân sự, Trưởng phòng nhân sự, Người phụ trách đào tạo & phát triển. Bạn đang cần tìm đối tác để xây dựng chương trình đào tạo phát triển năng lực đội ngũ. Bộ chương trình huấn luyện, đào tạo của Học viện doanh nhân BSC được đội ngũ Cố vấn cấp cao, đội ngũ chuyên gia, đội ngũ giảng viên là cấp lãnh đạo, quản lý tại các tập đoàn, tổng công ty hàng đầu tại Việt Nam. Bộ chương trình được thiết kế thực tiễn, linh hoạt, đặc biệt phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh của bạn"

Học Viện Doanh Nhân BSC

Hotline: 0886.489.888 - 0931.24.26.26
Email: 
Daotao@bscedu.vn 

Quay lại
Bài viết khác
Trở về đầu trang
1
Bạn cần hỗ trợ?